Эффективное управление сбытомРоль руководителя в процессе управления
Торговый персонал и стратегия сбыта являются неотъемлемой частью маркетинговой службы фармацевтической компании. С одной стороны, торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями фармацевтической продукции, является своего рода визитной карточкой компании. С другой стороны, торговый персонал — наиболее дорогостоящий ресурс, поэтому его рациональное использование в значительной мере влияет на финансовую результативность. Поэтому важно как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта и ее управления.
Сложность управления сбытом состоит в том, что это один из немногих видов деловых отношений, при которых руководитель мало контактирует со своими подчиненными. Как правило, это управление на расстоянии. Часто такое положение создает в коллективе отдела сбыта проблемы с мотивацией и моральным духом.